Les frais Amazon FBA, combien ça coûte de vendre sur Amazon en 2020 ?

Lorsque les marques me contactent pour m’exposer leurs projets de vente sur Amazon, le sujet des frais Amazon FBA revient systématiquement au cœur de la conversation et c’est bien normal, car si on se limite aux pages accessibles aux visiteurs ne disposant pas de compte vendeur, le géant communique exclusivement sur 3 éléments : L’abonnement à la marketplace Amazon, les frais liés au service Expédié par Amazon (FBA) ainsi que les frais de stockage.

De nombreux vendeurs même expérimentés se contentent bien souvent de payer sans réellement comprendre ni analyser l’ensemble de ces frais, raison pour laquelle nous allons les passer en revue dans cet article.

En voici une synthèse :

• Abonnement à la marketplace Amazon,
• Commission sur les ventes Amazon,
• Frais de clôture (uniquement pour la catégorie multimédia),
• Frais de mise en vente pour les gros volumes (Si plus de 2 millions de produits hors catégorie multimédia),
• Frais logistiques (expéditions, stockage, remboursement, retours),
• Frais liés aux promotions (dont coupons, ventes flash),
• Frais liés à la publicité (Amazon Advertising),
• Frais liés aux programme Amazon Vine (le club des testeurs),

🗓️ ABONNEMENT A LA MARKETPLACE AMAZON

Il existe à ce jour uniquement 2 types de comptes pour vendre sur Amazon :

• Le Compte Basic : Nous ne détaillerons pas ici ce type de compte davantage destiné aux particuliers qui veulent s’essayer à la vente, mais en synthèse, si vous restez en dessous de 40 articles vendus par mois, il vous en coûtera 0,99€ par produit vendu ainsi que le montant de la commission spécifique à chaque catégorie de produits.
• Le Compte Amazon Pro : Comme l’indique Amazon sur sa page des tarifs Vendre sur Amazon, l’abonnement mensuel vous permettant de vendre via un Compte Amazon Pro (Amazon Seller Central) coûte 39€HT / mois. Cet abonnement vous autorise à mettre en ligne vos articles sur l’ensemble des marketplaces Européenne, à savoir Royaume-Uni (Amazon.co.uk), Allemagne (Amazon.de), France (Amazon.fr), Espagne (Amazon.es), Italie (Amazon.it) et plus récemment, aux Pays-Bas (Amazon.nl), mais sachez que cette dernière marketplace est actuellement en phase de démarrage et que de nombreux services ne sont pour le moment pas encore accessibles (entre autre les campagnes publicitaires PPC Amazon Advertising).

Vous retrouverez la page détaillant l’abonnement pour vendre sur Amazon sur cette page.

💰 COMMISSION SUR LES VENTES AMAZON

Amazon applique une commission sur le prix de vente TTC pour chaque article vendu dont le montant varie selon la catégorie de produit. Cette commission varie de 7,21% et va jusqu’à 46,35% pour les accéssoires pour appareils Amazon. Si nous ne trouvez pas la catégorie exacte du / des produit(s) que vous envisagez de commercialiser dans la grille ci-dessous, vous serez classifié dans la catégorie « Divers » dont le montant de la commission est de 15,45%.

• Si vous envisagez d’utiliser le service Expédié par Amazon (appelé FBA pour Fulfillment By Amazon), le service Prime Expédié par le Vendeur (appelé SFP pour Seller Fulfilled Prime) ou le service Produits Petits et Légers (Small and Light), le montant de la commission est uniquement calculé sur le prix de vente de chaque article (hors frais de port),
• Si vous envisagez d’utiliser votre propre service logistique ou externalisé auprès d’un tiers, vous utiliserez dans ce cas le service expédié par le vendeur (appelé FBM pour Fulfillment By Merchant), dans ce cas, la commission est calculée sur le montant total incluant le prix de vente de l’article + les frais de port.

Vous trouverez ci-dessous le barème des commissions Amazon par catégorie de produits (en date du mois de mai 2020) .Si vous êtes déjà vendeur sur Amazon, vous pourrez accéder à ces informations depuis cette page.

💡 UN PETIT CONSEIL 💡 : A travers ses algorithmes de contrôle des catalogues, Amazon est amené à faire des modifications sur vos listings, il peut s’agir de modifier certains attributs de vos fiches produits mais dans certain cas, il peut arriver qu’ils modifient la catégorie de votre produit. Dans ce cas, comme vous l’imaginez, vous pourriez basculer d’une commission de 10% à 15% ayant de ce fait un impact significatif sur votre marge. Je vous conseil donc de vérifier régulièrement depuis vos rapports ou depuis votre gestion des stocks que vous ne fassiez pas l’objet de surfacturation suite à un changement de catégorie.

💳 FRAIS DE CLÔTURE

Les frais de clôture sont uniquement appliqués sur la catégorie de produit multimédia qui regroupe les Livres, Musique, DVD, Vidéo, Jeux vidéo et Logiciels.

Si vous êtes dans ce scénario, vous payerez en plus de la commission sur les ventes, 0,61€ par article vendu.

🗂️ FRAIS DE MISE EN VENTE POUR LES GROS VOLUMES

Les frais de mise en vente pour les gros volumes qui ne concernent qu’une quantité minime d’ e-commerçants, sont appliqués aux vendeurs qui commercialisent une quantité d’articles supérieur à 2 millions de références (1 référence = 1 SKU) et dont les produits ne font pas partie de la catégorie multimédia.

Si vous êtes dans ce scénario, Amazon vous facturera 0,0004€ pour chaque référence d’article au delà des 2 millions de références.

🚚 FRAIS LOGISTIQUES AMAZON

Nous allons aborder ici un sujet qui peut paraître assez complexe compte tenu des différentes possibilités offertes aux vendeurs pour optimiser leurs stratégies logistiques.

Vos frais logistiques vont principalement dépendre du choix que vous ferez entre les différents programmes logistiques. A ce jour, plusieurs alternatives sont possible et sachez qu’il est dans certains cas possible de les cumuler ce qui peut parfois être très intéressant, mais nous ne détaillerons pas ici les scénarios logistiques cumulés (car trop complexes) ni les avantages que présentent chaque programme, ils seront abordés dans un prochain article.

En synthèse, Amazon propose aujourd’hui aux vendeurs 3 modes logistiques :

• Le service Expédié par Amazon (FBA : Fulfillment By Amazon) : Basé sur le réseau EFN (pour European Fulfilment Network), ce programme consiste à externaliser toute la logistique auprès des services Amazon depuis le stockage de vos produits dans ses entrepôts jusqu’à l’envoi aux clients. Sachez pour information qu’il existe derrière ce programme d’autres services tels que l’Inventaire Multi Pays (MCI pour Multi Country Inventory), le programme Amazon PAN Europe (Pan-EU), ainsi que le service Produits Petits et Légers par Amazon (Small and Light),
• Le service Prime Expédié par le Vendeur (SFP : Seller Fulfilled Prime),
• Le programme Expédié par le Vendeur (FBM : Fulfillment By Merchant),

Nous allons détailler dans cet article les frais associés au programme FBA, expédié par Amazon.

Vos frais logistiques se décomposent en 8 briques (eh oui, ça n’est pas si simple) :

• Les frais d’expédition,
• Les frais de services optionnels liés aux expéditions,
• Les frais de traitement des retours
• Les frais liés aux remboursements des commandes,
• Les frais de prélèvements et de mise au rebut,
• Les frais de stockage,
• Les frais de stockage longue durée,
• Les frais de casse et perte liés au stockage dans les entrepôts Amazon ou occasionnés par les transporteurs partenaires,

📦 Frais du service Expédié par Amazon (FBA : Fulfillment By Amazon)

Dans ce scénario confortable, vous déléguez une grande partie de la logistique à Amazon. Vous avez uniquement en charge l’expédition de vos stocks de produits à destination des entrepôts Amazon et le géant se charge ensuite de :

• Conditionner vos articles,
• Expédier vos articles,
• Assurer le service client lié au suivi et problèmes de transport (ne sous estimez pas ces tâches très chronophages) ,
• Gérer les annulations de commandes,
• Gérer les retours de commandes ainsi que le reconditionnement des articles (Attention, Amazon communique sur un reconditionnement, mais il s’agit d’avantage d’une vérification très très rapide afin d’identifier si les articles retournés peuvent être remis en vente),

Pour cela, Amazon vous facture un montant forfaitaire incluant l’ensemble des services décrits ci-dessus, ce montant varie selon :

• Le poids de l’article (la grille ci-dessous est calculée sur la base du poids de l’article + le poids de l’emballage Amazon),
• La dimension de l’article,
• Le pays de destination (si vous activez vos offres à l’Europe),  

Amazon détermine le poids ainsi que les dimensions de vos articles lorsqu’ils réceptionnent vos stocks, à ce moment, les produits sont pesés et mesurés au laser leur permettant ensuite de déterminer les frais d’expédition associés.

Voici en date du mois de mai 2020 le montant (exprimé en €HT) des frais d’expédition depuis la France vers les 6 pays pour des articles de dimensions standards (vous retrouverez la version actualisée et téléchargeable sur cette page) :

⚠️ ATTENTION ⚠️: Le montant indiqué sera le prix que vous payerez pour chaque article expédié même s’il s’agit d’une commande à destination de la même adresse / personne. Si une personne achète 2 fois le même article dans une même commande, Amazon vous facturera 2 fois les frais de port indiqués dans la liste.

💡 ASTUCE 💡 : Comme indiqué ci-dessus, Amazon détermine la dimension et le poids de vos articles à réception dans leurs entrepôts et Il arrive parfois qu’Amazon commette des erreurs faisant ainsi basculer vos produits sur la catégorie supérieur. Impactant de ce fait le montant de vos frais de ports. Je vous conseil donc de vérifier régulièrement depuis vos rapports ou depuis votre gestion des stocks que vous ne fassiez pas l’objet de surfacturation. Selon la vélocité de vos ventes, on peut très rapidement atteindre un montant de préjudice de plusieurs milliers d’euros (voir bien plus).  

🏷️ Frais de services optionnels liés aux expéditions Amazon FBA

Sachez que selon vos choix ou capacités de préparation logistique, il est également possible moyennant un surplus d’externaliser d’autres tâches auprès des équipes Amazon :

• L’étiquetage de vos produits,
• L’ensachage de vos produits,
• L’ajout de papier à bulles,

💡 ASTUCE 💡 : De manière générale, ces services supplémentaires ne sont utiles que pour certaines catégories de produits. Mais si vous êtes dans ce scénario et que vous préparez vous-même vos expéditions à destination des entrepôts posez-vous la question, combien de temps allez-vous (ou vos équipes) passer en préparation et confrontez les frais par article à votre taux horaire. De même, si vous externalisez cette tâche auprès d’un logisticien, comparez les tarifs, il n’y a pas de petites économies.

🔙 Frais de traitement des retours Amazon FBA

Lorsque les clients font le choix de demander un remboursement de leur(s) commande(s), ils sont alors tenus de renvoyer les articles en entrepôt Amazon sous 45 jours via une étiquette prépayée, et dans ce cas, le vendeur doit prendre en charge les frais de retours qui sont identiques aux frais d’expédition uniquement si les articles font partie des catégories de produits suivantes : Montres, Bijoux, Vêtements, Chaussures et sacs à main (reportez-vous à la grille des frais d’expédition) plus haut. Si vous payez 5€ pour expédier un article, vous payerez également 5€ en cas de demande de retour client pour des produits faisant partie des catégories mentionnées ci-dessus. Si le client ne retourne pas l’article sous ce délais, le vendeur est remboursé et le client facturé du prix de l’article.

Amazon base toute sa stratégie autour du service client et s’est toujours fixée comme objectif de lever toutes les barrières pouvant amener un visiteur à ne pas acheter. Le programme Expédié par Amazon en est l’incarnation même : livraison en quelques heures, à J+1, ou J+2 et si un client change d’avis après avoir reçu et même utilisé un article, il dispose de 45 jours pour le renvoyer sans avoir à s’expliquer et profite d’un remboursement sous un temps record.

Attendez-vous de ce fait à avoir un taux de retour supérieur à votre propre site e-commerce ou bien souvent les frais de retours sont à la charge de l’acheteur ce qui est dissuasif.

💡 A SAVOIR 💡 : Même si la marketplace ne communique pas officiellement sur ces chiffres, le taux de retour varie en moyenne de 5% à 20% selon la catégorie de produits. Les taux de retours les plus importants sont généralement liés aux catégories vêtements et chaussures ou les problèmes de tailles en sont à l’origine.

💡 ASTUCE 💡 : Il arrive que des clients ne renvoient pas les articles et que la marketplace oublie par la même occasion de vous rembourser, raison pour laquelle il est important de contrôler régulièrement que pour les commandes remboursées, les articles aient bien été retournés en entrepôts. En cas contraire, utilisez vos différents exports pour le démontrer au support Amazon et exiger un remboursement.  

♻️ Frais liés aux remboursements des commandes clients Amazon FBA

Pour les produits autres que multimédias (livres, musique, vidéo et DVD), lorsque les clients font le choix de demander un remboursement de leur(s) commande(s), Amazon retient une partie des frais (prix de l’article + commission + frais de port + emballage cadeau) sur la vente (selon barème sur les commissions évoqué plus haut). Ce montant s’élève à 20% du montant total mais ne peut excéder 5€ par article.

🚮 Frais de prélèvements et de mise au rebut Amazon FBA

Lorsque les clients font le choix de demander un remboursement de leur(s) commande(s), ils sont alors tenus de renvoyer les articles en entrepôt Amazon via une étiquette prépayée, et dans ce cas, lors de la réception des articles retournés, les équipes d’Amazon évaluent l’état de l’article :

• Soit l’article ainsi que son emballage sont en excellent état et ils réintègrent le(s) produit(s) en stock (comme neuf),
• Soit l’article ainsi que son emballage sont en mauvais état ou incomplets et dans ce cas, vous recevez une notification vous indiquant que vous devez choisir entre effectuer une commande de prélèvement afin de faire rapatrier l’article à l’adresse nationale de votre choix et vous pouvez également demander à Amazon de procéder à la destruction (liquidation) du produit.

Voici la grille des frais de prélèvements (en date du mois de mai 2020) :

Voici la grille des frais de liquidation (en date du mois de mai 2020) :

💡 ASTUCE 💡 : Dans le cadre du programme expédié par Amazon et selon la nature et conditionnement de vos produits, vous serez un jour ou l’autre confronté à des clients mécontents qui auront reçu des articles incomplets ou présentant des traces d’utilisations. Certains prendront la peine de vous contacter à travers le centre de messagerie client / vendeur d’autres demanderont directement un remboursement. Si vous avez la chance d’être contacté par un client, demandez-lui si une étiquette avec un code commençant par « LPN » est collé sur l’emballage, si vous êtes dans ce cas de figure, sachez que cette étiquette est collée par Amazon pour identifier les retours clients. Vous pourrez en conclure que le produit en question est issu d’un retour client, mieux comprendre la situation, l’expliquer à votre client et lui proposer une solution. Et si vous êtes trop souvent confronté à ce scénario , il vous faudra peut être envisager de désactiver l’option de reconditionnement des articles par Amazon.  

🗳️ Frais de stockage Amazon FBA

Dans le cadre du programme FBA, lorsque vous expédiez vos stocks dans les entrepôts Amazon, vous aurez également à payer des frais de stockage. Amazon vérifie le 15 de chaque mois la place consommée dans ses entrepôts par vos produits et défini en conséquence le montant à payer. Ces frais sont calculés en fonction du volume moyen quotidien utilisés par vos produits dans les entrepôts en mètres cubes par mois (tarifs exprimés en €HT).

📦 Frais de stockage longue durée Amazon FBA

L’objectif d’Amazon est clairement que les stocks circulent le plus rapidement possible, raison pour pour laquelle, si certains de vos produits restent en stock trop longtemps, plus de 365 jours, vous payerez des frais de stockage longue durée mensuels. En date du mois de mai 2020, le montant de ces frais s’élève à 170€ / mois du mètre cube ou à minima 0,10€ / unité.

🔨 Frais de casse et perte Amazon (le stock perdu ou endommagé)

Si vous optez pour le programme expédié par Amazon, vous serez un jour ou l’autre également confrontés à des pertes ou casses occasionnées par :

• Votre transporteur lors des réapprovisionnements, dans ce cas, vous devrez gérez vous-même le litige avec votre transporteur,
• Un transporteur partenaire d’Amazon que vous aurez sélectionné lors du réapprovisionnement de stocks,
• Des incidents de stockage ou de manutention dans les entrepôts Amazon,

Dans ces 2 derniers scénarios, Amazon vous proposera un remplacement de l’article s’ils disposent du produit identique (EAN) dans leurs entrepôts, mais il s’agira plus généralement d’un remboursement. Le montant du remboursement sera alors établit selon une estimation de la recette de la vente de cet article (hors TVA).

💡 ASTUCE 💡 : Vous serez systématiquement informés par email des remboursements liés aux stocks perdus ou endommagés qui auront été identifiés par Amazon, mais je vous invite à effectuer régulièrement des contrôles car il arrive que certains produits soient oubliés. Pensez également à contrôler les montants des remboursements, si vous estimez le montant trop faible, il vous faudra prendre contact avec le support et démontrer que le montant n’est pas cohérent, des preuves pourront alors vous êtres demandées (historique de vente, factures d’achats, etc.).

💰 FRAIS LIÉS AUX PROMOTIONS SUR AMAZON

Il existe différents leviers promotionnels sur Amazon :

• Les prix réduits (ou prix barrés) : Cette option gratuite permet de définir un prix réduit sur une période définie. Une fois activée, le prix public du produit sur Amazon est affiché barré et le tarif remisé est affiché juste à côté.
• Les promotions : Cette option également gratuite permet de proposer un rabais sur le prix (somme fixe ou pourcentage), ou  d’offrir un ou plusieurs articles selon la configuration de la promotion,
• Les coupons : A la différence des formats promotionnels classiques, ce service présente l’avantage d’afficher un petit encart de couleur sous votre produit vous permettant ainsi d’attirer l’attention des visiteurs et de gagner en visibilité dans les résultats de recherches.  Vous définissez le montant du coupon (2€, 10€, etc.), le montant de l’enveloppe de coupons globale que vous acceptez de distribuer (exemple 500€) et Amazon vous facture ensuite 0,50€ à chaque utilisation par un client ayant passé commande.
• Les Lighting Deals : Amazon organise tout au long de l’année des ventes flash se déroulant principalement sur 1 journée ou 1 semaine. Ces ventes flash ont lieux à différentes périodes mais également lors des événements à fort trafic tels que le Black Friday, Prime Day, etc. Les lighting deals sont uniquement accessibles sur invitation (en en sollicitant un account manager), c’est donc l’algorithme de la Marketplace qui vous proposera ou non de participer à ces événements en imposant un prix de vente minimal remisé. Amazon facture alors un montant d’inscription à la vente flash qui varie selon la période / la nature de l’événement et il vous en coûtera en moyenne de 20€ à 70€ sur le marché Français par article (SKU)  inscrit.
• Le programme Amazon Outlet : Ces offres accessibles uniquement sur invitation (sélection par Amazon) a été conçu afin de permettre aux vendeurs d’écouler des stocks qui ne se vendent pas (avant d’occasionner des frais de stockage de longue durée) en offrant par la même occasion une remise conséquente (minimum 20%) aux acheteurs à l’affût de bons plans.

📢 FRAIS LIÉS À LA PUBLICITÉ AMAZON ADVERTISING

Il s’agit d’un sujet difficilement adressable en seulement quelques lignes et tout dépend naturellement des budgets que vous êtes prêts à engager, de la concurrence sur la/les catégories de vos produits et de la notoriété établie ou non de votre marque.

Sachez cependant qu’il y a de très fortes probabilités pour que vous soyez contraints à mettre en oeuvre une stratégie publicitaire afin de dynamiser rapidement la visibilité de vos produits.

Amazon n’impose pas de budget minimum, vous pourrez démarrer avec un budget de 100€ / mois ou bien 10000€ / mois.  

💡 ASTUCE 💡 : Ne faites pas l’erreur de chercher à promouvoir l’ensemble de vos articles via des campagnes PPC, concentrez-vous et capitalisez sur vos meilleurs ventes tout canal de distribution confondu. Il est préférable d’investir correctement dans le développement des vente d’un article que de répartir un petit budget sur des dizaines ou centaines de références.  

🎁 FRAIS LIÉS AU PROGRAMME VINE (LE CLUB DES TESTEURS)

Uniquement accessible aux vendeurs ayant préalablement enregistré leurs marques au service Amazon Brand registry, le programme Amazon Vine également connu sous le nom du Club des testeurs permet aux vendeurs qui souhaitent développer rapidement et en toute légalité la quantité d’évaluations produits (les fameux avis clients sur les produits) d’offrir jusqu’à 30 unités sur une sélection de 5 produits (SKUs) maximum. Vous soumettez votre sélection à Amazon qui propose ensuite vos articles à son panel de testeurs.

En contre partie, les membres du club des testeurs qui sont sélectionnés par Amazon s’engagent à publier un avis objectif sur l’article. Attention, un avis objectif ne signifie pas forcément un avis positif et les avis des membres du club des testeurs ne peuvent être supprimés (à moins qu’ils n’enfreignent les conditions de publication).

Ce service actuellement gratuit était initialement accessible uniquement aux participants du programme Amazon Vendor Central (Amazon Retail) mais le géant a fait le choix de l’ouvrir il y a déjà quelques mois aux vendeurs marketplace.

Comme mentionné, le service est pour le moment gratuit, mais il vous en coûtera cependant la quantité d’articles que vous choisirez d’offrir soit un maximum de 5 X 30 produits.

💡 ASTUCE 💡 : Si votre catalogue produit est conséquent, concentrez-vous et capitalisez une nouvelle fois sur vos meilleurs ventes tout canal de distribution confondu. Si vous commercialisez des produits identiques déclinés par tailles ou couleurs (sous forme de variation) choisissez-en 1 seul, les avis publiés par les clients seront mutualisés sur toutes les variations d’une même famille de produits.

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